سلسله مراتب نیازهای کسب و کار یا هرم نیازهای کسب و کار
مایک میکالوویچ
هرم نیازها چیست؟ چگونه کار میکند؟
هرم نیازها، یک سیستم برای اولویتبندی وظایف در کسب و کار است که توسط مایک میکالوویچ نویسنده کسب و کار در کتاب Fix This Next معرفی شده است. درک ساز و کار این سیستم یک امتیاز ویژه برای صاحبان کسب و کار ایجاد میکند.
هرم نیازهای کسب و کار چگونه کار میکند و چگونه از آن استفاده کنید.
هرم نیازهای کسب و کار چیست؟
نویسنده، سلسله مراتب نیازهای کسب و کار را اینگونه معرفی میکند: سیستمی برای اینکه پس از تعیین مشکلات کسب و کار خود مشخص کنید کدامیک از مشکلات کسب و کار خود را باید در مرحله بعد برطرف کنید و اکنون مشکل حیاتی کسب و کار شما چیست؟
مایک میکالوویچ میگوید که اکثر کارآفرینان این مهارت را دارند که الزامات شرکت خود را برآورده کنند و برای انجام این کار تلاش میکنند ولی به خاطر اینکه نمیدانند چگونه اولویتبندی کنند فعالیتهای زیاد با بهرهوری پایین دارند.
صاحبان کسب و کار غرق در مشکلات هستند چرا که به جای شناسایی تأثیرگذارترین رویکردی که علت اصلی مشکل را برطرف میکند، بر رفع فوری بزرگترین آنها تمرکز میکنند.
برای مثال ممکن است به جای تغییر فرآیند تولید، روی آرام کردن مشتری ناراضی تمرکز کنند تا از بروز مشکلی که مشتری از آن شکایت کرده است جلوگیری کنند. از آنجایی که علت اصلی رفع نشده است، مشکلات همچنان ظاهر خواهند شد.
هرم نیازهای کسب و کار چگونه کار میکند؟
این هرم رویکردی است که به شما کمک میکند تا راهحلهایی را برای مشکلات شرکت خود با شناسایی حیاتیترین نیازها، اولویتبندی کنید. رعایت هریک از این عملکردها ضروری است و عدم انجام آن بیشترین آسیب را به شرکت شما وارد میکند. در چارچوب مثبت، برآورده کردن این الزامات بیشترین سود را برای شرکت شما به ارمغان میآورد. در واقع این تأثیرگذارترین رویکرد است.
به عنوان مثال، اگر کسب و کار شما به دلیل عدم فروش کافی در حال افول است، نیاز مهم شما ممکن است جذب و تبدیل مشتریان باشد.
ساختار هرم نیازهای کسب و کار
هرم نیازهای کسب و کار، نیازمندیهای یک شرکت را به پنج طبقه دستهبندی میکند: فروش، سود، ساختار، تاثیر و میراث. در این تقسیمبندی فروش پایینترین سطح و میراث بالاترین است.
از آنجا که این ردیفها به ترتیب اهمیت مرتب شدهاند. قبل از رفتن به سطوح بالاتر باید به حد کافی الزامات ضروریتر در ردیفهای پایینتر را برآورده نمود.
این ساختار مبتنی بر هرم نیازهای مازلو است. هرم نیازهای مازلو یک نظریه روانشناختی است که بیان میکند افراد نمیتوانند به طور مؤثر برخی از الزامات سطوح بالاتر (مانند ایجاد روابط قوی) را برآورده کنند مگر اینکه سایر نیازهای سطوح پایینتر ضروری (مانند غذا) را برآورده کنند.
البته باید تأکید کرد همانطور که پیمودن مسیر این نظریه موفقیت اغلب افراد را تضمین کرده است. انسانهایی مانند گاندی را میتوان یافت که بدون برطرف کردن نیازهای اولیهی خود، به خودشکوفایی رسیدند.
در ادامه این سطوح را مشخص و چندین مورد از الزامات هر ردیف را برجسته میکنیم. بعداً در این راهنما، سطوح و الزامات مطرح شده را با عمق بیشتری بررسی خواهیم کرد.
ردیف شماره 1: فروش
با کسب درآمد از طریق فروش به شرکت خود کمک کنید تا زنده بماند.
پیش نیاز شماره 1: یک هدف فروش تعیین کنید که از آسایش مالی شخصی شما پشتیبانی کند.
پیش نیاز شماره 2: مشتریان کافی را جذب و تبدیل کنید.
پیش نیاز شماره 3: مسئولیت خود را در قبال مشتری انجام دهید.
برای افزایش فروش مطالعه «طراحی قیف فروش» توصیه میگردد. «بزودی منتشر میشود».
ردیف شماره 2: سود
با کسب درآمد کافی میتوانید با خیال راحت سود مورد نظر خود را برداشت کرده، به شرکت خود کمک کنید تا دوام بیاورد و پیشرفت کند.
پیش نیاز شماره 1: جداسازی سود از درآمد
پیش نیاز شماره 2: افزایش حاشیه فروش و تعداد دفعات آن
پیش نیاز شماره 3: حذف بدهی
ردیف شماره 3: فرآیند سازی
با ترسیم و بهبود فرآیندها، ثبات شرکت خود را افزایش دهید. هرچقدر که انجام کارها در کسب و کار شما مبتنی بر فرآیند باشد و وابستگی آن به افراد کمتر باشد؛ بهرهوری بالاتر میرود و درصد خطا به شدت پایین میآید.
پیش نیاز شماره 1: افزایش بهرهوری در فرآیندها.
پیش نیاز شماره 2: از تجربیات کارمندان سرمایه گذاری کنید.
فرایند سازی چیست و چگونه شروع کنیم؟ «بزودی منتشر میشود»
ردیف شماره چهارم: اثرگذاری
با ایجاد تغییرات مثبت، وفاداری مشتریان و کارکنان را تشویق کنید.
پیش نیاز شماره 1: ماموریتی را که به آن علاقه دارید شناسایی کنید.
پیش نیاز شماره 2: بهبود زندگی مردم.
ردیف شماره پنجم: ماندگاری
تداوم ایجاد تغییرات مثبت به گونهای باشد که با ترک افراد، شرکت همچنان مسیر خود را طی کند.
پیش نیاز شماره 1: برای تغییرات رهبری برنامه ریزی کنید.
پیش نیاز شماره 2: یک جامعه حمایتی ایجاد کنید.
پیش نیاز شماره 3: سازگاری را بهبود بخشید.
در این زمینه مطالعه خلاصه کتاب ساختن برای ماندن اثر جیم کالینز توصیه میگردد. «بزودی منتشر میشود».
نحوه استفاده از سلسله مراتب نیازهای کسب و کار
ابتدا شما باید یک ارزیابی از کسب و کار خود داشته باشید.
آیا در شروع کسب و کار هستید و کسی شما را نمیشناسد یا افراد زیادی شما را میشناسند؟
آیا مشتریان به صورت روتین وارد سیستم شما میشوند (بدون بازاریابی وتبلیغات) یا هر روز باید برای جذب مشتری تلاش کنید؟
آیا نرخ تبدیل مشتریان از بالقوه به بالفعل خوب است؟
آیا نگرانی بابت سرمایه گذاری یا تغییر شکل سیستم خود ندارید؟ (به اندازه کافی نقدینگی دارید؟)
مرحله اول
در این مرحله پیشنهاد میشود هر کسب و کاری، سیستم فروش داشته باشد.
منظور از سیستم فروش، فرآیندی است که مشتریان احتمالی (بالقوه) را تبدیل به خریدار میکند. شما میتوانید با طراحی قیف فروش به این سیستم دست پیدا کنید.
مرحله دوم
وقتی خیالتان از جریان نقدینگی تا حدودی راحت شد (و نه کامل) میتوانید به فکر محصولاتی با سوددهی بالاتر باشید.
نمونههایی از تکنیکهای افزایش سود در کسب و کار: 1- خدمت جدید 2- محصول 3- محصولات جانبیVIP
نکتهای که در اینجا بسیار مهم است توجه به سود است.
اگر صاحب کسب و کار هستید حتما متوجه شدهاید که با بالاتر رفتن فروش، هزینههای ما هم بالا میرود. در پایان ماه یا سال وقتی چک میکنیم میبینیم همانطور که فروش ما صعودی شده هزینههای ما هم به همان نسبت صعودی شده است.
راهکار چیست؟
شما تاکنون با این فرمول سود خود را محاسبه میکردید:
فروش – هزینهها = سود
یعنی هرچقدر فروش داشته اید، هزینهها را از آن کسر میکنید و در پایان سال هرچه میماند سود شما میشد.
از الان متفاوت فکر کنید و فرمول محاسبه سود را تغییر دهید:
فروش – سود = هزینهها
هر ماه شما به عنوان صاحب کسب و کار باید درصدی را به عنوان سود خارج کنید و برای آن صندوقهایی را طراحی کنید. مثل صندوق توسعه، صندوق آموزش و …
وقتی اینکار را انجام دهید دیگر منتظر این نیستید که پولی برای شما بماند که روی ایدهها و روشهای جدید سرمایه گذاری کنید. چرا که از همان اول مبلغی را به آن اختصاص میدهید.
بهترین مشتریان خود را ترسیم کنید و برای آنها بهترین کسب و کار باشید
مرحله سوم
بعد از اینکه سود شما به اندازه کافی شد و خیالتان از بابت ریشههای کسب و کار راحت شد باید به فکر فرآیند سازی کسب و کار خود باشید.
فرآیند سازی یعنی تمام فعالیتهای کسب و کار خود را طراحی کنید، به طوریکه
- وابستگی کسب و کار به شما کم شود.
- تمام افراد بدانند که فعالیتهای قبل و بعد از وظایف آنها چیست.
مثلا در قسمت خدمات پس از فروش بداند که قبل از او کارشناس فروش چه کارهایی انجام داده و بعد از او چه کسی باید چه کارهایی انجام دهد.
مرحله چهارم
زمانی که تمام کسب و کار شما روی پیکره افتاد، دپارتمانهای مختلف در حال کار کردن خواهند بود و کسب و کار شما مثل ساعت به کار میافتد. آنگاه شما باید به فکر توسعه کسب و کار به سمت تأثیر در زندگی مردم باشید.
البته منظور این نیست که تا الان نباید به این موضوع فکر کرده باشید. بلکه الان وقت اقدام عملی در پیشبرد زندگی مردم است و باید اثر گذار باشید.
مرحله پنجم
و نهایتاً در این قسمت شما باید برای آیندگان کار کنید. چه فرزندان خود، چه نسل های آینده.
شما باید کسب وکاری ماندگار و با اصالت بسازید.
جمع بندی:
موضوع اصلی این هرم بر اساس اولویتبندی در کسب و کار است.
اکنون شما میتوانید نیازهای ضروری و حیاتی کسب و کار خود را شناسایی کرده و برای رفع آن اقدام کنید.
نیازهایی که به ترتیب تمرکز بر؛ فروش، سود، فرآیندسازی، اثرگذاری و ماندگاری دارد.
