آقای میکالوویچ به عنوان یک مشاور فروش، در هرم سلسله نیازهای کسب و کار اینگونه بیان میکند که یک کسب و کار اول باید فروش خود را بالا ببرد و سپس به دنبال استخدام نیروهای جدید یا هر کار دیگری باشد.
آقای پیتر دراکر، پدرعلم مدیریت میگوید: مهمترین بخش کسب و کار ایجاد و نگهداشت مشتری است.
در این مقاله درباره ارتقاء فروش در کسب و کار صحبت میکنیم.
اگر شما صاحب یک شرکت بزرگِ چند ده نفره هستید یا صاحب یک مغازه کوچک یا حتی فریلنسر هستید، این مقاله مطالب جذاب و مفیدی برای شما دارد.
تعریف فروش چیست؟
«فروش» مبتنی بر تقاضا است. فروش؛ نتیجه یک فرایند است؛ فرایندی که پول یا ارزش با یک محصول مبادله میشود. اتفاق نیست که بیفتد.
اگر به کلمه انگلیسی فروش توجه کنید؛ Sales با s جمع نوشته میشود به خاطر اینکه به «مجموعه کارها»یی گفته میشود که در نهایت به فروش میرسد.
Sale بدون S جمع؛ به فروشهای جشنوارهای و تخفیف دار گفته میشود که در زمان محدود برگزار میشود؛ این نوع فروش یک اتفاق است، شاید یک روز، شاید یک هفته و تمام میشود.
وقتی درباره فروش صحبت میکنیم به یک فرآیند فکر کنید، از جایی باید شروع شود و به جایی دیگر ختم شود.
برای پیشرفت بهتر این مقاله توضیح مختصری درباره بازاریابی و تفاوت آن بدهم و بعد به فروش برمیگردیم.
تفاوت بازاریابی با فروش در چیست؟
همانگونه که فروش مبتنی بر تقاضاست، بازاریابی ایجاد و نشان دادن تقاضاست.
شغل مدیر بازاریابی، بررسی و پیدا کردن نیاز مشتری و سپس نشان دادن محصول برای آن نیاز است.
بازاریابی، ایجاد نیاز در مشتری است و فروش، رساندن مشتری به محصولی که نیازش را رفع میکند است.
معمولاً وظایف بازاریابی بر عهده مدیران و صاحبان کسب و کار است، چون باید در راستای اهداف آن کسب و کار باشد و فروش را کارمندان فروش انجام میدهند.
تبلیغات چیست؟
در قدم اول مدیران و مشاوران کسب و کار، استراتژیهای بازاریابی (همان ایجاد نیاز برای مشتری) را مینویسند. سپس این استراتژیها باید به روشهای مختلفی نشان داده شود. یکی از روش ها، تبلیغات است که یک متخصص تبلیغات با پشتوانه علم و تجربه خود پلنهای تبلیغات را مینویسد.
سفر مشتری چیست؟
مسیر ذهنی یک نفر، از جایی که اصلاً نمیدانند شما و محصول شما وجود دارد تا جایی که به شما وفادار شود؛ به این مسیر اصطلاحاً سفر مشتری میگویند.
شما به عنوان متخصص بازاریابی باید بتوانید مسیر درست و راحت طراحی کنید که مخاطبِ شما بدون نگرانی و دست انداز، به شما برسد و از شما خرید کند.
یکی از دستاندازهای خیلی مرسوم خرید از سایت است مشتریان نمیتوانند یا نمیدانند چگونه باید از سایت خرید کنند. به خاطر همین سریع صفحه را میبندند.
پس الان متوجه شدیم که مدیران بازاریابی براساس یک هدف، یک مسیر طراحی میکنند. این مسیر مبدأهای متفاوت دارد ولی مقصدش خرید محصول یا خدمات است.
ابزارهای متفاوتی برای بردن مسافر از ابتدا تا انتهای مسیر وجود دارد «مثل تبلیغات»، ولی نقطه نهایی این مسیر فروشنده قرار دارد. فروشنده میتواند در مرحله آخر به مسافر (مشتری بالقوه) کمک کند که تصمیم درست را بگیرد و او را از بالقوه به بالفعل تبدیل کند.
با توجه به این تعریف، فروشنده در نقطه بسیار بسیار حساسی ایستاده که میتواند به موفقیت یا شکست برنامه بازاریابی کمک کند.
از این رو آموزش فروشنده در قبل از هرکاری جزء واجبات است.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی است، برای سفر مشتری. آن چیزهایی که مشتری را به محصول شما جذب میکند و او را از بالقوه بودن به سمت بالفعل هدایت میکند.
فروشنده خوب کیست؟
در صورت کلی یک فروشنده خوب باید مشخصات زیر را داشته باشد؛
۱. صداقت: واقعاً محصولی مفید را بفروشد.
۲. متخصص: نسبت به محصولی که میفروشد دانش کامل داشته باشد.
۳. اعتماد به نفس بالا: به مشتری اعتماد بدهد که تصمیم درست گرفته است.
۴. شنونده فعال باشد: واقعاً به صحبتهای مشتری برای حل کردن مشکل او گوش دهد، نه اینکه گوش کند تا جواب او را بدهد.
شأن اجتماعی فروشنده؟
تفکر غالب جامعه نسبت به فروشندگان و بازاریابان خوب نیست و به آنها به دید خوبی نگاه نمیکنند، ولی به نظر من فروشندگان افراد تاثیرگذار جامعه هستند. کسانی که میخواهند زندگی مردم بهتر شود.
فروشندگان خوب به محصول خود ایمان دارند و باور دارند که اگر مشتریان آن محصول را بخرند، هرچند اندک، ولی زندگی آنها تغییر مثبت میکند.
اینکه دید خوبی نسبت به فروشندگان و بازاریابان نیست شاید به این خاطر است که افراد غیر حرفهای در این کار زیاد هستند و تمام تلاش خود را بدون اینکه نسبت به نیازهای مشتری آگاه باشند برای فروختن محصول میکنند.
چگونه فروش خود را بالا ببریم؟
۱. از تکنیک سه در یک استفاده کنید میتوانید در این لینک بخوانید
۲. در قیف فروش متخصص شوید و نرخ تبدیل را بالا ببرید، از بهبود مبلغ سفارش نترسید و به مشتری محصول با کیفیتتر و قیمت بالاتر پیشنهاد بدهید.
۳. تعداد خرید مشتری را بالا ببرید. محصولات جانبی محصول خود را نیز داشته باشید.
۵. اطلاعات تماس مشتریان خود را ثبت کنید و آفرهای ویژه را اطلاع رسانی کنید
۶. خریدهای ناموفق را پیگیری کنید.
۷. از مشتریان بخواهید افراد دیگر که محصول شما برای آنان نیز مفید است را معرفی کند.
مشاور کسب و کار چگونه باعث رشد فروش میشود؟
مسئولیت مشاوره کسب و کار، بررسی، نظم دهی و نوشتن استراتژی است. در هر بخشی مشاور کسب و کار میتواند در فرایند فروش اثرگذار باشد.
مشاور منابع انسانی: یک مشاور منابع انسانی میتواند با بررسی کارمندان و مدیران افراد را جایگاه یابی کند.
ممکن است در کسب و کاری، ۱۰۰ نفر نیروی کار وجود داشته باشد که در جای اشتباه مشغول به فعالیت باشند، مشاور منابع انسانی آنها را تفکیک میکند، تعریف شغلی مینویسد و هر کسی را با توجه به پتانسیل و نیاز سازمان در جای خود قرار میدهد.
این جایگیری مناسب منجر به نظم بیشتر کسب و کار و در نتیجه فروش بیشتر میشود.
مشاور بازاریابی و فروش: مشاور بازاریابی و فروش اول در کنار صاحبان مدیران کسب و کار قرار میگیرد اهداف را بررسی میکند سپس بر اساس اهداف و محصول مشتریان هدف را شناسایی میکند و برای این مشتریان برنامه بازاریابی مینویسد سپس تیم فروش را آموزش میدهد که در راستای اهداف و استراتژیهای کسب و کار پیش بروند و فروش خود را ارتقاء بدهند.
