مذاکره فروش

12 استراتژی قدرتمند برای تسلط بر مذاکره و فروش

نویسنده: محمد مارانی، مدرس و مشاور کسب و کار

 

مهارت‌های فروش

 

این فرقی نمی‌کند که شما با مشتریان، شرکا یا سرمایه‌گذاران در حال مذاکره باشید، چون قوانین بنیادیِ هر مذاکره فروش یکسان هستند. در همه این موارد، هدف توافق بین طرف‌هایی با منافع و اهداف متفاوت است.

 

متخصصان فروش که باتجربه‌تر هستند، می‌دانند که مذاکره در مورد کاریزما، لباس‌های گران‌قیمت یا فن‌بیانی فریبنده نیست. بلکه درباره ایجاد ارزش و بیرون آمدن از منطقه امن برای انجام کارها است.

 

اجازه دهید در مورد جایگاه مذاکره فروش در فرایند فروش شما صحبت کنیم و به سراغ استراتژی‌ها، نکات و مهارت‌های اثبات‌شده‌ای برویم که برای رسیدن به یک برد-برد در هر مذاکره‌ای به آن‌ها نیاز دارید.

 

مذاکره چگونه در فرایند فروش جای می‌گیرد؟

 

مذاکره فروش به مکالماتی گفته می‌شود که فروشنده با مشتریان بالقوه دارد و هدف نهایی آن بستن یک معامله است. هدف نهایی رسیدن به توافقی است که زمینه‌ساز رابطه‌ای بلندمدت و سودآور بین شما و مشتری بالقوه‌تان شود.

 

این کار به مهارت‌های کلیدی مذاکره مانند همدلی، آمادگی و مهارت‌های مکالمه نیاز دارد.

 

مذاکره باید در انتهای فرایند فروش قرار بگیرد. پس از اینکه سخنرانی فروش خود را انجام دادید، دموی محصول را نشان دادید و ذی‌نفعان کلیدی تصمیم‌گیرنده را شناسایی کردید، حالا زمان آن است که مذاکره در مورد شرایطی را آغاز کنید که همه را خوشحال کند.

جهت حضور در دوره مذاکره کلیک کنید

چهار مرحله مذاکره فروش

 

فرایند مذاکره فروش شامل چهار مرحله کلیدی است:

 

البته، همه این موارد روی کاغذ ساده‌تر از واقعیت به نظر می‌رسند. پس اجازه دهید در مورد استراتژی‌ها و نکاتی صحبت کنیم که برترین نمایندگان فروش و متخصصان از آن‌ها برای بستن معاملات بیشتر استفاده می‌کنند.

 

۱۲ استراتژی و نکته اثبات‌شده مذاکره فروش از متخصصان مذاکره

 

تجربه بهترین برنامه آموزشی برای سازمان‌های فروش است، اما به جز آن، می‌توانید چیزهای زیادی از تجربه دیگران یاد بگیرید.

 

بیایید به ۱۲ تکنیک مذاکره و نکات فروش فوق‌العاده قدرتمندی بپردازیم که می‌توانید از آن‌ها برای بستن معاملات بهتر و ساده‌سازی چرخه فروش خود استفاده کنید.

 

1. خروج از مذاکره:

اولین نکته مهم قبل از اینکه وارد هر مذاکره‌ای شوید این است که قیمت خود را بدانید. در چه نقطه‌ای حاضرید از مذاکره خارج شوید، چون دیگر ارزشش را ندارد؟

در حالی که تلاش برای رسیدن به یک برد-برد در هر مذاکره‌ای یک هدف عالی است، اما این به سادگی واقع‌بینانه نیست. با تعیین یک خط قرمز مشخص برای خودتان، از اتلاف وقت و انرژی برای معامله‌ای که در نهایت به نفع شما نیست، جلوگیری می‌کنید.

 

2. بدانید چه زمانی باید سکوت کنید

گاهی اوقات، بهترین کاری که می‌توانید در طول مذاکره حضوری یا تلفنی انجام دهید، سکوت کردن است.

 

به عنوان مثال، فرض کنید طرف مقابل پیشنهادی مضحک به شما می‌دهد و منتظر پاسخ شما است. در این حالت، فقط سکوت کنید و بگذارید در سکوت غرق شوند.

دانستن اینکه چه زمانی باید سکوت کنید به معنای دانستن اینکه چه زمانی باید به حرف‌های طرف مقابل گوش کنید هم هست. گوری مانگ‌لیک، مدیرعامل و بنیانگذار Instrumentl، در این مورد می‌گوید:

 

“سعی کنید کاری کنید که مشتری بالقوه شما احساس کند که کنترل فرآیند را در دست دارد. این کار به شما کمک می‌کند تا از نیاز آن‌ها به کنترل به عنوان انگیزه‌ای برای خرید از شما استفاده کنید.

بهترین راه برای انجام این کار این است که نوع شخصیت و ارزش‌های آن‌ها را شناسایی کنید. به عنوان مثال، آنها در 5 سال آینده کجا می‌خواهند باشند؟ این محصول چقدر به آن‌ها در رسیدن به آن هدف کمک می‌کند؟

یک روز ایده‌آل برای آن‌ها چگونه است؟ چگونه می‌توانم به آنها کمک کنم تا به آن روز ایده‌آل به راحتی بیشتری دست پیدا کنند؟ با شناسایی این موارد و بازگو کردن آنها به مشتری بالقوه خود، می‌توانید به آنها کمک کنید تا احساس کنند که قدرت بیشتری بر آینده خود دارند.”

 

3. مطمئن شوید که در حال مذاکره با شخص مناسب هستید.

مذاکره تنها زمانی به نتیجه می‌رسد که با کسی صحبت کنید که قدرت تصمیم گیری دارد. اگر نه، وقت خود را تلف می کنید.

تام لیتون، مدیر ارشد اجرایی Sofary، در مورد مذاکره چنین می گوید:

«مهمترین چیز این است که اطمینان حاصل کنید که این کار را با شخص مناسب انجام می دهید. فقط از همان ابتدا با تصمیم گیرنده مذاکره کنید تا از هدر رفتن زمان و منابع خود جلوگیری کنید.

علاوه بر این، اگر شروع به مذاکره در سطوح پایین تر کنید، احتمالاً قبل از ملاقات با تصمیم گیرنده، محصول را به میزان قابل توجهی تخفیف داده اید. هنگامی که در نهایت این دیدار را برگزار کردید، در طول مذاکرات با ضرر قابل توجهی مواجه خواهید شد.»

4. به مشتری یک معیار کنترل بدهید

تا به حال در یک گفتگوی فروش بوده اید که به جایی نرسیده است؟ مذاکره ای که به بن بست رسیده است؟ یک جمله چهار کلمه ای جادویی وجود دارد که می تواند این موقعیت ها را حل کند و به شما کمک کند تا یک دیالوگ واقعی را پیش ببرید. فقط این کلمات را بگویید: “یه کمکی به من بکن.”

درخواست کمک پویایی مکالمه را تغییر می‌دهد و به مشتری اجازه می‌دهد تا گارد خود را نسبت به شما باز کند. این به شما کمک می کند راه را برای یک گفتگوی معنادار هموار کنید.

Gauri Manglik، مدیرعامل و یکی از بنیانگذاران Instrumentl، راه دیگری را برای انجام این کار توضیح می دهد:

«سعی کنید مشتری احتمالی شما احساس کند که کنترل فرآیند را در دست دارد. به این ترتیب، می توانید از نیاز آنها به کنترل به عنوان انگیزه ای استفاده کنید تا آنها را به خرید از شما وادار کنید.

بهترین راه برای انجام این کار این است که مشخص کنید آنها چه نوع آدمی هستند و برای چه چیزی ارزش قائل هستند – می خواهند در 5 سال آینده کجا باشند؟ این محصول چقدر به آنها کمک می کند تا به آنجا برسند؟

روز ایده آل آنها چگونه است؟ چگونه می توانم به آنها کمک کنم تا آن روز ایده آل را راحت تر به دست آورند؟ با شناسایی این چیزها و بازگرداندن آنها به مشتری احتمالی خود، می توانید به آنها کمک کنید تا احساس کنند در حال به دست آوردن قدرت بر آینده خود هستند.

 

5.به تنهایی مذاکره نکنید

فرقی نمی‌کند که شما یک مداکره کننده باشید یا نه، مذاکره زمان و انرژی شما را می‌گیرد. هر چه بیشتر درگیر مذاکره باشید، از نظر عاطفی بیشتر سرمایه‌گذاری می‌کنید تا معامله به هر قیمتی که شده انجام شود.

 

در این مرحله، یک تاکتیک مذاکره عالی این است که یکی از اعضای تیم خود را همراه خود ببرید. برای نمایندگان تازه کار، مذاکره دو نفره یک استراتژی خوب است. جفت کردن نمایندگان جدید با نمایندگان باتجربه‌تر می‌تواند به آنها کمک کند تا معاملات را به طور موثرتر مذاکره کنند.

 

6.سبک مذاکره خود را مشخص کنید

وقتی به مذاکره‌کنندگان فکر می‌کنیم، اغلب شخصیت‌های فیلم “گرگ وال استریت” به ذهنمان می‌آید که طرف مقابل را زیر پا می‌گذارند و بی‌رحمانه دستکاری می‌کنند و نهایت بی اخلاقی را دارند. متاسفانه در ایران هم این روش ترند شده و کتاب آن نیز پر فروش شده. این مدلی نیست که شما باید در مذاکره از آن تقلید کنید.

 

سبک‌های مذاکره فقط به گرگ یا بره محدود نمی‌شوند.

 

سبک مذاکره‌ای که من به نمایندگان فروش توصیه می‌کنم استفاده از قدرت دوستانه است. این به معنای مهربان و مفید بودن، اما در عین حال قاطع بودن در جاییست که مهم است.

به اعتمادی که به محصول خود و تخصص خود در این زمینه دارید، تکیه کنید تا برای ارزشی که محصولتان ارائه می‌دهد بجنگید، بدون اینکه خونسردی و رفتار دوستانه خود را از دست بدهید.

 

7.بحث را بر اساس شرایط خود پیش ببرید

“لنگر انداختن” یک ترفند روانشناسی است که لحن بحث را تعیین می‌کند و می‌تواند به شما کمک کند تا از ارائه تخفیف‌های زیاد اجتناب کنید.

در حالی که بسیاری از متخصصان به شما خواهند گفت که قبل از ارائه قیمت، از مشتری بالقوه خود در مورد بودجه‌اش سوال کنید، علم نشان می‌دهد که انجام برعکس این کار به معامله شما کمک می‌کند.

ویل یانگ، رئیس رشد در Instrumentl، توضیح می‌دهد:

“با لنگر انداختن بحث بر اساس شرایط خود شروع کنید: اگر اولین کسی هستید که پیشنهاد می‌دهید، این شانس را دارید که معیار نرمال یا عادلانه در نظر گرفته شود. مطالعات نشان داده‌اند که فردی که اولین پیشنهاد را در یک مذاکره ارائه می‌دهد، تمایل دارد لحن کل بحث را تعیین کند.”

 

8. سوالات را برگردانید

در طول مذاکرات، ممکن است مشتری بالقوه شما سوالاتی بپرسد که شما نمی‌توانید به آنها پاسخ دهید یا نمی‌خواهید بدون مقداری شفاف‌سازی به آنها پاسخ دهید.

به جای اینکه پاسخی سرپایی بدهید، سوال را به آنها برگردانید. به عنوان مثال:

در یک دنیای ایده‌آل، دوست دارید پاسخ چه باشد؟

این چگونه در چارچوب بزرگتر مطرح می‌شود؟

چرا این برای شما مهم است؟

برگرداندن سوالات به طرف مقابل می‌تواند راهی عالی برای کشف فرصت‌های خلاقانه برای ایجاد ارزش بیشتر برای مشتریان بالقوه شما باشد.

 

9. BATNA خود (و آنها) را بشناسید

BATNA مخفف “بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده” است. به طور خلاصه، این به معنای دانستن بهترین جایگزین شما در صورتی است که مذاکرات به نتیجه نرسد و نتوانید به توافقی برسید.

 

دانستن BATNA خود به شما نشان می‌دهد که چه زمانی معامله دیگر به نفع شما نیست و به شما قدرت مذاکره می‌دهد. از سوی دیگر، دانستن BATNA مشتری بالقوه شما می‌تواند در طول مذاکره با برجسته کردن مشکلات مربوط به برنامه پشتیبان آنها به شما کمک کند و به شما قدرت می‌دهد تا شرایط بهتری را برای همه طرف‌های درگیر مذاکره کنید.

 

10. راهی برای خوشحال کردن همه پیدا کنید

همیشه نتایج برد-برد امکان‌پذیر نیست، اما وظیفه یک مذاکره‌کننده خوب این است که تمام تلاش خود را برای تحقق آن انجام دهد.

یکی از بهترین راه‌ها برای ایجاد موقعیت‌های برد-برد در میز مذاکره، به خاطر سپردن این است که شما در حال تلاش برای ایجاد روابط بلندمدت هستید.

جک آندروود، مدیرعامل و بنیانگذار Circuit، توضیح می‌دهد:

” امیدوارم مذاکرات نقطه شروعی برای روابط و مشارکت‌های تجاری بلندمدت باشد. اگر در طول مذاکره بیش از حد سخت‌گیر باشید یا منافع خود را بالاتر از منافع مشتریان خود قرار دهید، آن رابطه را بر روی زمینه‌ای بسیار ناهموار آغاز می‌کنید.

اولین قدم برای ایجاد اعتماد، این مذاکره است، بنابراین از منافع خود و مشتری خود محافظت کنید تا به یک راه حل عادلانه برسید. هنگامی که مشتریان بالقوه حس کنند که شما “در کنار آنها هستید”، این موضوع را فراموش نخواهند کرد.”

 

همچنین به یاد داشته باشید که امتیاز دادن به مشتریان بالقوه نباید یک طرفه باشد. حق دارید در ازای امتیازتان چیزی بخواهید. این نشان می‌دهد که امتیاز شما برای شما ارزشمند است و به آنها کمک می‌کند تا احساس کنند معامله خوبی انجام داده‌اند.

 

11. از قدرت سکوت استفاده کنید

 

در مذاکره، سکوت می‌تواند یک ابزار قدرتمند باشد. هنگامی که پیشنهاد می‌دهید یا به پیشنهادی پاسخ می‌دهید، از ترس پر کردن سکوت وسوسه نشوید. در عوض، چند ثانیه سکوت کنید و به طرف مقابل اجازه دهید تا واکنش نشان دهد.

 

این کار می‌تواند به شما کمک کند تا کنترل مذاکره را در دست بگیرید و طرف مقابل را وادار به آشکار کردن اطلاعات بیشتر کند. همچنین می‌تواند به شما فرصتی برای جمع‌آوری افکار خود و ارائه یک پاسخ متفکرانه بدهد.

 

12. به دنبال راه‌های خلاقانه برای ایجاد ارزش باشید

 

همیشه به دنبال راه‌هایی برای ارائه ارزش بیشتر به مشتریان بالقوه خود باشید. این می‌تواند شامل ارائه تخفیف، ارائه خدمات اضافی یا حتی یافتن راه‌هایی برای صرفه‌جویی در هزینه‌های آنها باشد.

 

خلاق باشید و از فکر کردن خارج از چارچوب نترسید. اغلب بهترین راه‌ها برای معامله کردن، راه‌هایی هستند که به ذهن هیچ‌کدام از طرفین مذاکره نمی‌رسد.

 

هرگز معامله را تمام شده ندانید

 

حتی زمانی که قرارداد امضا شد، مذاکره تمام نشده است. روابط با مشتریان شما دائماً در حال تکامل است و ممکن است زمانی فرا برسد که نیاز به بازنگری در شرایط معامله خود داشته باشید.

 

وقتی نوبت به این بحث‌ها می‌رسد، از بازگشت به میز مذاکره با همان نگرش مثبت و با حسن نیت که در ابتدا داشتید، نترسید. به یاد داشته باشید که هدف نهایی ایجاد یک رابطه بلندمدت و سودمند برای هر دو طرف است.

 

 

مذاکره یک مهارت ضروری برای هر کسی است که در فروش می‌خواهد موفق باشد. با استفاده از استراتژی‌ها و نکات ارائه شده در این مقاله، می‌توانید یاد بگیرید که چگونه مذاکرات خود را به طور موثرتر انجام دهید و معاملات بیشتری را ببندید.

 

به یاد داشته باشید که مذاکره یک فرآیند است، نه یک رویداد. برای تسلط بر آن به زمان و تمرین نیاز دارید، اما با تعهد به یادگیری و رشد، می‌توانید به یک مذاکره‌کننده ماهر تبدیل شوید که می‌تواند به طور مداوم برای خود و مشتریانش نتایج عالی کسب کند.

 

جهت حضور در دوره مذاکره کلیک کنید